Sanoat havo kompressor sanoatidagi o'zgarishlarni boshqarish 2 qism: kelajagingizni boshqarish
Ron Nordbi, Nordby Consulting-ning muharriri
21-asr o'sib borishi bilan, sanoat havo kompressor sanoatida tarqatish uchun atrof-muhit juda bezovtalanmoqda. Ushbu ikki qismli seriyaning 1-qismida muhokama qilingan o'zgarish kuchlari tarqalish uchun notanish vaziyatni yaratdi. 1960 yildan 1990 yilgacha sanoat tomonidan boshdan kechirilgan barqarorlik so'nggi 25 yil davomida o'zgaruvchanlik bilan almashtirildi. Ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlarning birlashishi, kanal kuchining yo'qolishi, gibrid kanallarning bozorga evolyutsiyasi va rentabellikka kuchli bosim - bu kuchlarni taqsimlash bilan bog'liq bo'lgan ba'zi holatlar. Distribyutorning ushbu kuchlarga nisbatan munosabati, distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar havo kompressorining sanoatida uzoq muddatli hayotiylik va taqsimotning dolzarbligini shubha ostiga qo'yishdi.
Taqsimotning kelajagi to'g'risida pessimistik munosabat ma'lum bir asosga ega bo'lsa-da, nekbinlikka sabablar ham bor. Biz ko'pgina distribyutorlar yangi ishbilarmonlik muhitiga moslashish bilan kurashishda davom etishiga rozi bo'lishimiz mumkin, ammo shuni tan olishimiz kerakki, distribyutorlar nafaqat omon qolmoqda, balki gullab-yashnamoqda. Ushbu distribyutorlarni nima farq qiladi? Biz ulardan nimani o'rganishimiz mumkin va buni o'z biznesimizda qanday qo'llashimiz mumkin? Bu 2-qismning asosiy maqsadi - "O'z kelajagingizni boshqarish".
Ushbu yuqori samarali distribyutorlarni tahlil qilganda, ularning moslashishi va muvaffaqiyatga erishishiga imkon beradigan integratsiyalashgan strategiyalar mavjudligi ajablanarli emas. Ba'zi bir distribyutorlar uchun xos bo'lgan strategiyalar mavjud bo'lsa-da, odatda muvaffaqiyatli distribyutorlarda topiladigan strategiyalar mavjud. Ushbu strategiyalarning to'rttasi:
Vizual madaniyatni yaratish
Daromad madaniyatini rivojlantirish
Mijozlarning sodiqligini yaratish
Ishlab chiqaruvchi / distribyutor munosabatlarida quvvat balansini o'rnatish
Yuqori samarali distribyutorlar ushbu strategiyalarning barchasiga to'liq assimilyatsiyani namoyish etmasliklari mumkin bo'lsa ham, ular qandaydir darajada ularni qabul qildilar. Ushbu strategiyalar va tarqatishning muvaffaqiyati o'rtasida aniq bog'liqlik borligiga shubha yo'q. Ehtiyotkorlik bilan tahlil qilish ushbu strategiyalarning integratsiyasi qanchalik katta bo'lsa, muvaffaqiyat shunchalik yuqori bo'ladi.
Vizual madaniyatni yaratish
John Sculley, Pepsi-Cola va Apple Computer kompaniyasining sobiq boshlig'i, bir paytlar: "Imkoniyatlar ular ayon bo'lishidan oldin ko'radiganlarga tegishli", deb aytdi.
Yuqori samarali distribyutorlar orasida keng tarqalgan muhim xususiyatlardan biri bu ularning tashkilotlari ichida ko'rish madaniyatini yaratish qobiliyatidir. Ular ko'rish madaniyatiga ega bo'ladilar, chunki ularning uzoq muddatli o'sishi va hayotiyligini innovatsiya va o'zgarish orqali doimiy takomillashtirish jarayonini amalga oshirish orqali ta'minlash mumkinligini tushunadilar. Ushbu kompaniyalar o'zgarishlarni tezda qabul qilishadi, chunki ular har doim kelajakni o'tmishdagidan yaxshiroq qilishga intilishadi.
Ko'rish madaniyatini rivojlantirishga qodir bo'lgan distribyutorlar o'z tashkilotlari uchun katta raqobat ustunligini yaratadilar. Hozirgi va kelajakda taqsimotga duch keladigan biznes muhiti qiyin va noaniq bo'ladi. Distribyutorlarga o'z bizneslarining har bir sohasiga tegishli qarorlar qabul qilinadi, ularning aksariyati o'z tashkilotlarining kelgusidagi muvaffaqiyati va hayotiyligiga ta'sir qiladi.
O'zgarishlarning yo'nalishi va kattaligini oldindan biladigan va strategik ravishda faol ravishda javob berish jarayonlari mavjud bo'lgan distribyutorlar imkoniyatlardan foydalanishga va ularni boshqarishga tayyor bo'ladilar. Ular o'zlarining resurslaridan samarali foydalanish, uzoq muddatli o'sish va daromadlilikni ta'minlash imkoniyatlarini maksimal darajada oshirish uchun yaxshiroq holatda bo'lishadi. O'zgarishlarga javoban reaktiv bo'lgan distribyutorlar doimiy ravishda etishmaydilar va ularning uzoq muddatli o'sishi va hayotiyligini xavf ostiga qo'yadilar.
Ko'rish madaniyatini o'zlashtirish barcha distribyutorlar uchun muhim, ammo bu kichik va o'rta distribyutorlar uchun juda muhimdir. Bu juda muhim, chunki kelajakdagi o'zgarishlarning ta'siri kichik va o'rta distribyutorlarga nomutanosib ta'sir ko'rsatadi. Kelajakda raqobatlashish uchun zarur bo'lgan resurslar darajasi oshib borar ekan, to'g'ri qaror qabul qilish va xatolarni minimallashtirish ushbu tarqatish segmenti uchun juda muhimdir.
Vizual madaniyatga muvaffaqiyatli o'tish distribyutorlarga biznes muhitidagi o'zgarishlarga reaktiv emas, balki oldindan ko'rish va proaktiv munosabatda bo'lish qobiliyatini beradi. Vizual madaniyatni yaratadigan distribyutorlar muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun platforma yaratadigan strategiyalarni amalga oshiradilar. Ushbu strategiyalar quyidagilarni o'z ichiga oladi:
1. Tarmoq ichidagi tarmoq
Tarmoqlash siz bajarishingiz mumkin bo'lgan har qanday boshqa ishlarga qaraganda katta daromad keltiradi. Ushbu sohaning kelgusidagi yo'nalishi to'g'risida tez-tez bilib bo'lmaydigan ma'lumotlarga ega bo'lish qobiliyatiga ega. Shuningdek, tarmoq qachon va qanday kelajak imkoniyatlaridan foydalanishi to'g'risida ma'lumot va tajriba taqdim etishda muhim rol o'ynaydi.
2. Tashkilotga vakolat berish
Vizual madaniyatni rivojlantirish bir kishining majburiyati bo'lishi mumkin emas. Muvaffaqiyatli bo'lish uchun u butun tashkilotning ishtiroki va to'liq qo'llab-quvvatlashiga ega bo'lishi kerak. Boshqarish va moslashtirish bo'yicha eng yaxshi tushuncha ko'p marotaba tashkilotning asosiy darajasiga yaqin odamlardan kelib chiqadi.
3. Strategik rejalashtirishni ishlab chiqish
Vizual madaniyatga ega bo'lish juda muhim bo'lsa-da, afzalliklar strategik rejani ishlab chiqmasdan chegaralanadi. Strategik rejaning asosiy maqsadi nafaqat yo'nalishni aniqligini ta'minlash, balki biznesning noaniq muhitidagi o'zgarishlarga javob berishga qodir bo'lgan amalga oshirish uchun moslashuvchan tizimni ta'minlashdan iborat bo'lishi kerak.
Daromad madaniyatini rivojlantirish
Pol Marsden, britaniyalik yozuvchi va biznes psixologining ta'kidlashicha: "Hamma narsa odamlarning muammolarini foyda bilan hal qilishdan iborat".
Har qanday biznesning muvaffaqiyati birinchi navbatda uning doimiy ravishda foyda olish qobiliyatiga bog'liq. Daromad o'sish uchun zarurdir va o'sish muvaffaqiyatning asosiy omili hisoblanadi. Doimiy uzoq muddatli o'sish va hayotiylikka erishish uchun rentabellik biznesning ustuvor yo'nalishlaridan biri bo'lishi kerak.
Izlanishlar shuni ko'rsatadiki, rentabellik taqsimot uchun ustuvor yo'nalishlardan biri hisoblanadi. Texnologik va ekspluatatsion yaxshilanishlarga katta sarmoyalarga qaramay, tarqatishning umumiy rentabelligi darajasi saqlanib qolmadi. Bu tarqatish uchun tashvishlanishning asosiy sababi. Ular biznes muhitiga duch kelayotganliklarini tushunishadi, bu nafaqat doimiy va ko'p miqdorda sarmoyani talab qiladi, balki tarqatish rentabelligini pasaytiradigan muammolarni ham keltirib chiqaradi.
Ajablanarlisi shundaki, rentabellikning muhimligini tushunganiga qaramay, ko'p distribyutorlar daromadlilikni oshirish uchun zarur bo'lgan majburiyatlarni bajarmadilar. Ular o'z e'tiborlarini foyda (savdo) ga yo'naltirishda davom etadilar, bu esa o'z bizneslariga ushbu munosabatni singdiradilar. Ushbu distribyutorlar daromadlilikka ta'sir qiladigan bir qator o'zgaruvchilar, shu jumladan foyda marjasi va xarajatlarni boshqarish eng muhim va eng katta ta'sirga ega ekanligini tushunmaydilar. Shuningdek, ular rentabellikni oshirish har bir xodim ushbu jarayonda o'z roli borligini va natijaga ijobiy yoki salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkinligini tushungan holda umumiy tashkiliy majburiyatni talab qilishini e'tirof etishmaydi.
Daromadni oshirish imkoniyatlari ko'p bo'lishiga qaramay, ikkita asosiy biznes strategiyalari talab qilinadi:
1. Yuqori rahbariyatning to'liq majburiyatini belgilash
Daromadni oshirishga qaratilgan har qanday tashabbus yuqori boshqaruvning to'liq majburiyatidan boshlanishi kerak. Majburiyatning etishmasligi bu jarayonda tashkiliy ishtirok etishni imkonsiz qiladi va butun tashkilotda daromadlilik madaniyatini singdirish qobiliyatiga to'sqinlik qiladi.
2. Barcha xodimlarga daromadlilik haqida ma'lumot berish
Daromad va operatsion xarajatlarni samarali boshqarish uchun taqsimlash menejmenti barcha xodimlarni jalb qilishni kengaytirish kerak. Bu juda muhim, chunki distribyutorlikning barcha bo'limlaridagi xodimlar daromad va xarajatlarga sezilarli ta'sir ko'rsatadilar. Rahbariyat daromadlilik va xarajatlarni boshqarishdagi o'zlarining ma'sullari uchun javobgar bo'lgan xodimlarni o'qitish va ushlab turishni e'tiborsiz qoldirgan ekan, ularning daromadliligini oshirish bo'yicha harakatlari kamaytirilib boraveradi.
Xaridorning sodiqligini yaratish
Qanday qilib distribyutor o'rta darajadagi mahsulot qatorini olib, uni o'z mintaqalarida bozor ulushi bo'yicha etakchiga aylantirishi mumkin? Nima uchun tarqatish sanoat havo kompressor sanoatida bozorda hali ham hukmronlik qiladigan kanal bo'lib qolmoqda? Javobni kanaldagi pozitsiyalarni taqsimlash bilan bog'lash mumkin, bu ularga mijozlarga ishlab chiqaruvchilar erishganidan ancha yuqori darajada ta'sir ko'rsatishga imkon beradi. Ushbu joylashuv ularni mijozlarning sodiqligini yaratishda va kengayish orqali - brendning sadoqati, xabardorligi va bozorga kirishida asosiy omil bo'lib xizmat qildi. Mijozlarning sodiqligini yaratish kanalni tarqatishning asosiy qadriyatlaridan biridir va agar tarqatish ushbu sohada dolzarbligini saqlab qolishi kerak bo'lsa.
Bu ham juda muhimdir, chunki ishlab chiqaruvchilar ham, distribyutorlar ham yuqori darajada to'yingan va cheklangan bozorlarga ega va barqaror o'sish va daromadlilikka erishish qiyin bo'lgan etuk sanoat bilan shug'ullanishadi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, mijozlarning sodiqligi sotish, daromadlilik va bozor ulushining oshishi bilan bevosita bog'liqdir. Ushbu natijalarga erishiladi, chunki sodiq mijozlar ma'lum xususiyatlarga ega. Ular sotishni kesib o'tishga, sotishni boshlashga moyil va mukofot narxini to'lashga moyil. Shuningdek, ular raqobatchilarni ta'qib qilish ehtimoli kamroq va o'zlarining afzal etkazib beruvchilarining mahsulotlarini qo'llab-quvvatlaydilar. Mijozlar brendlarni afzal ko'rsalar-da, ular odamlarga sodiqlikni saqlab qolishlarini unutmaslik kerak.
Xo'sh, mijozlarning sodiqligini yaratish nimani o'z ichiga oladi? Bu mijozlar qadrlaydigan va boshqa raqobatchilardan ustun deb biladigan ustun mahsulotlar, dasturlar va xizmatlarni taqdim etishni o'z ichiga oladi. Bu sodda ko'rinishi mumkin, ammo bu ko'pchilik ishonganidan ko'ra ancha qiyin. Mijozlar tobora rivojlanib, tobora ko'proq talabga ega bo'lib, o'zlarining distribyutorlaridan nafaqat vakolatli bo'lishni talab qilmoqdalar. Ular o'zlari va'da qilganlaridan ko'proq etkazib beradigan, echimlarni taklif qiladigan va mahsulot va xizmatlarga bo'lgan ehtiyojlarini ta'minlashda farq qiladigan distribyutorlarni qidirmoqdalar.
Mijozlarning sodiqligini oshirish uchun tarqatish kerak bo'lgan ba'zi strategiyalar quyidagilarni o'z ichiga oladi:
1. Qo'shimcha qiymat falsafasini ishlab chiqing
Qo'shilgan qiymat falsafasini rivojlantirish - bu raqobatchi emas, balki mijozlarning diqqat markazidir. Bu sizning muvaffaqiyatingizni xarid qilish o'rniga siz taklif qilgan dasturlar va xizmatlar narx emas, balki qo'shimcha qiymatlarni qo'shishni anglatadi. Oxir oqibat, qo'shimcha qiymat falsafasini rivojlantirish doimiy ravishda katta mijozlarga xizmat ko'rsatishni anglatadi.
2. Xodimlarning imkoniyatlarini oshirish
Mijozlar va ishlab chiqaruvchilarning kelajakdagi talablari o'z xodimlarining imkoniyatlarini oshirish uchun tarqatishni talab qiladi. Bu barcha xodimlar uchun doimiy mashg'ulotlarni tashkil etish uchun resurslar bilan ta'minlashni va tobora rivojlanib borayotgan qo'llab-quvvatlash uskunalarini o'z ichiga oladi.
3. Ixtisoslashgan texnik imkoniyatlarni taqdim eting
Mijozlarning talablari yanada murakkablashdi va bu muhandislik (ham mexanik, ham elektr) va ilg'or kompyuter va axborot texnologiyalari (IT) bo'yicha ixtisoslashgan mahorat to'plamlarini talab qiladi.
Ishlab chiqaruvchi-distribyutor munosabatlarida quvvat balansini yaratish
So'nggi 20 yil oqibatlaridan biri ishlab chiqaruvchi-distribyutor munosabatlari ichidagi quvvat balansining bosqichma-bosqich o'zgarishi bo'ldi. Ishlab chiqaruvchilarga elektr energiyasini taqsimlash hisobiga bunday o'zgarishi bir qator sabablarga ko'ra yuzaga kelgan, jumladan:
Ishlab chiqaruvchilarning o'z kanallarini bozorga boshqarish istagi
Kanalda uning qiymatini oshirish uchun umuman tarqatishning mumkin emasligi
Distribyutorlarning kanalga olib kelgan qiymatini etarlicha baholamaslik va samarali ravishda etkazishga moyilligi
Yuqori samarali distribyutorlar ishlab chiqaruvchi-distribyutor munosabatlarida kuchlar muvozanatini o'rnatish va saqlash muhimligini tushunadilar. Ular bu o'z kompaniyalarining uzoq muddatli muvaffaqiyati va hayotiyligi uchun juda muhimligini tushunishadi. Qisqa muddatli nomutanosiblikka yo'l qo'yilishi mumkinligini anglagan holda, uzoq muddatli nomutanosiblik nizolarga, ishonchsizlikka va natijada munosabatlarning yo'q qilinishiga olib keladi.
O'zaro munosabatlarning uzoq muddatli potentsialini oshirish uchun kuchlar muvozanati bo'lishi kerakligini anglash tushunish oson tushunchaga o'xshaydi. Biroq, tarix shuni ko'rsatadiki, munosabatlarni boshqarish uchun kuchni oshirish uchun har doim tabiiy moyillik mavjud. Ushbu sa'y-harakatlar odatda sheriklik va sodiqlik nuqtai nazaridan niqoblanadi. Garchi bu olijanob tushunchalar bo'lsa-da, ular ikkala sherik uchun o'zaro foydali taassurot qoldiradi, holbuki ustunlik haqiqati odatda bir tomonlama.
O'zaro munosabatlardagi kuchni muvozanatlash har doim ham distribyutorlar uchun oson taklif emas. Ko'pgina distribyutorlar, ayniqsa kichik va o'rta o'lchamdagi kompaniyalar, ishlab chiqaruvchi-distribyutor munosabatlarida noqulay vaziyatga tushib qolishadi. Katta distribyutorlardan farqli o'laroq, kichik va o'rta distribyutorlar tanqidiy o'lcham va xarid qobiliyatining afzalliklariga ega emas, bu esa yirik distribyutorlarning o'zaro munosabatlarga ta'sirini kuchaytiradi.
Ishlab chiqaruvchi-distribyutor munosabatlarida kuchlar muvozanatiga erishish uchun biznes strategiyalari quyidagilarni o'z ichiga oladi.
1. Kanaldagi qiymatni oshirish
Distribyutorlar doimiy ravishda ishlab chiqaruvchilar ham, xaridorlar uchun ham o'zlarining qiymatlarini oshirishlari kerak. Agar distribyutorlar kanalga qiymat bera olmasa, ishlab chiqaruvchilar uni alternativ savdo kanallari orqali ta'minlashning boshqa usullarini qidiradilar.
2. Proaktiv ravishda haydovchi aloqasi
Distribyutorlar o'zaro munosabatlarga olib keladigan qiymatni etkazish falsafasini qabul qilishlari kerak. Bunga faqat distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar o'rtasidagi ochiq aloqa orqali erishish mumkin, bu har birining kanal oldidagi o'rni va javobgarligini belgilaydi.
3. Ikkala tomonning ehtiyojlarini aniqlang
Ikkala tomonning ehtiyojlarini va murosaning muhimligini tushunish ishlab chiqaruvchi-distribyutor munosabatlarida hal qiluvchi ahamiyatga ega. Ikkala tushunchani ham qabul qilmasa, o'zaro foydali munosabatlarni o'rnatishni deyarli imkonsiz qiladi.
4. Munosabatlarni rivojlantiring
Ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlar o'rtasida yaxshi ishchi va shaxsiy aloqalarni o'rnatish kanalning potentsialini oshirishda muhim omil hisoblanadi. Bu ochiq muloqotga yordam beradigan va sheriklar o'rtasidagi hamkorlikni kuchaytiradigan muhitni yaratadi. Ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlar o'rtasida yaxshi ishchi va shaxsiy munosabatlarni rivojlantirishning muhimligini tan olish zarur bo'lsa-da, oxir oqibat bu ishbilarmonlik munosabati ekanligini tan olish kerak.
Xulosa
Leon C. Megginson, Baton-Rujdagi Luiziana shtat universitetining menejment va marketing bo'yicha sobiq professori, bir paytlar shunday deb yozgan edi: “ Bu tur omon qoladigan eng kuchli va tirik qoladigan eng aqlli emas. Bu o'zgarishga eng moslashadigan narsa. ”
Megginsonni ta'riflash: Bu tirik qoladigan eng kuchli distribyutor ham, eng aqlli ham emas, lekin o'zgarishga eng sezgir bo'lgan. Xato qilmang - tarqatish bu o'zgarishga sezgir bo'lish bilan bog'liq. Tarqatish bilan bog'liq bo'lgan hamma narsa o'zgaradi, sanoat, bozorlar, kanaldagi roli va etkazib beruvchilar va mijozlar bilan munosabatlar. Ushbu o'zgarishlar sezilarli bo'lgan bo'lsa-da, ular nafaqat davom etadi, balki ular tezlashadi. Tarqatishning kelajagi muhokama qilingan to'rtta strategiyani o'z tashkilotlariga integratsiyalashtirishga tayyorligi va qobiliyatiga bog'liq bo'ladi. Agar ular muvaffaqiyatli bo'lishsa, ular imkoniyatlardan foydalanishga, o'zgarishlarni moslashtirishga va boshqarishga va kelajagini nazorat qilishga o'zlarini joylashtiradilar.
--- http: //www.hqcompressor.com
